今年是共建“一帶一路”倡議提出十周年。十年來，高質(zhì)量共建“一帶一路”取得實打?qū)?、沉甸甸的成就，其國際影響力、合作吸引力不斷釋放，發(fā)展前景越來越好。中國石化潤滑油公司按照集團公司整體戰(zhàn)略部署，致力于打造中國的世界級潤滑油品牌，與各行業(yè)攜手出海，為“一帶一路”提供優(yōu)質(zhì)的潤滑服務(wù)。

十年探索取得亮眼成績

? ? ? 中國石化在跨國經(jīng)營活動中踐行“一帶一路”倡議，與“一帶一路”沿線國家的合作有非常好的基礎(chǔ)，取得了亮眼成績。其中，潤滑油業(yè)務(wù)按照中國石化的整體戰(zhàn)略部署，積極開展國際化運營探索，在集團公司的關(guān)心引導(dǎo)及系統(tǒng)內(nèi)單位的大力支持下，抓住“一帶一路”倡議實施的契機，進一步深入?yún)⑴c全球化競爭，形成了國際化的視野和布局。其中，與“一帶一路”沿線73個國家開展貿(mào)易，目前中國石化潤滑油全球份額占比已達3.7%，位列世界第5位。

? ? ? ?2003年，中國石化潤滑油啟動海外發(fā)展步伐。2013年，中國石化潤滑油新加坡工廠正式投產(chǎn)，開啟海外運營新征程。這10年，在響應(yīng)“一帶一路”倡議的背景下，潤滑油國際化業(yè)務(wù)進入了快速發(fā)展通道，海外銷量增長了三倍多。特別是2022年，面臨市場需求萎縮、成本上行等嚴峻局面，潤滑油公司堅持價值引領(lǐng)，強化管理提升，海外業(yè)務(wù)實現(xiàn)了量效齊增，利潤增長了好幾倍，多項指標(biāo)創(chuàng)下歷史新高。?

戰(zhàn)略性實踐促潤滑油業(yè)務(wù)出海

? ? ? 經(jīng)過多年的探索和積累，潤滑油海外業(yè)務(wù)得到較好的發(fā)展，主要原因在于采取了結(jié)合潤滑油業(yè)務(wù)實際，同時又符合國家發(fā)展戰(zhàn)略，符合中國石化發(fā)展期待，符合全球經(jīng)營發(fā)展規(guī)律的經(jīng)營策略。

? ? ?一是戰(zhàn)略性把握發(fā)展大勢。首先，服務(wù)國家“一帶一路”建設(shè)。潤滑油公司對“一帶一路”相關(guān)國家的政治、經(jīng)濟、文化等情況及發(fā)展態(tài)勢進行深入研究，立足現(xiàn)實，著眼長遠，除布局當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)外，抓住中資企業(yè)紛紛“走出去”的發(fā)展趨勢，倡導(dǎo)“相互支持、抱團發(fā)展”的理念，將中資企業(yè)合作從國內(nèi)項目向海外延伸。相繼為30多個國家的326個重大項目提供了潤滑配套服務(wù)。充分利用多種貿(mào)易協(xié)定，圍繞綠色發(fā)展、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等契機，以新加坡為支點，發(fā)揮海外代表處以及渠道屬地化服務(wù)優(yōu)勢，推進市場從國內(nèi)向海外延伸。2022年完成了9個RCEP成員國的貿(mào)易優(yōu)惠申請。與中國石化海外單位共建海外生態(tài)圈，共享客戶資源，共同促進市場開發(fā)。

? ? ? ?二是戰(zhàn)略性推進全覆蓋網(wǎng)絡(luò)。著眼全球化發(fā)展，以“國別、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品”的全覆蓋理念推進了營銷網(wǎng)絡(luò)搭建，實現(xiàn)經(jīng)營規(guī)模的快速增長。目前已在近80個國家建立營銷網(wǎng)絡(luò)，活躍經(jīng)銷商242家，覆蓋交通運輸、工業(yè)等領(lǐng)域，為市場提供21大類2000多個產(chǎn)品。其中，屬地化布局成果初顯，2022年海外代表處銷售總量比上年增長15%，印尼、中東非洲、歐洲等區(qū)域同比增幅均在20%以上。同時，在全覆蓋推進方面，采取了聚焦流通產(chǎn)品，搶占市場份額；突出高端產(chǎn)品，提升創(chuàng)效能力；研發(fā)新型產(chǎn)品，賦能強勢競爭等發(fā)展策略。加強了流通性產(chǎn)品的拓市擴銷，以合成油、潤滑脂等自有技術(shù)、“拳頭產(chǎn)品”，帶動全線產(chǎn)品經(jīng)營；加快了新技術(shù)、新產(chǎn)品在新市場下的推廣應(yīng)用。

? ? ???三是戰(zhàn)略性實施價值營銷。經(jīng)過十多年的國際業(yè)務(wù)經(jīng)營，中國石化潤滑油業(yè)務(wù)已融入到全球潤滑油價值鏈中，將越來越多的跨國企業(yè)納入其國際客戶名錄中。堅持高端發(fā)展、品牌發(fā)展策略，秉持價值營銷理念，在服務(wù)各國經(jīng)濟發(fā)展的同時，注重社會效益和經(jīng)濟效益同成長。在內(nèi)部，通過信息傳遞、走勢預(yù)判、事前算贏、定期通報等閉環(huán)管理措施，確保價值營銷理念貫穿拓市拓銷全過程；在外部，加強與渠道商的溝通，共同達成公道合理的價格體系，保障海外營銷系統(tǒng)健康、可持續(xù)發(fā)展。2022年成功應(yīng)對原材料成本高漲壓力，開展了7輪價格調(diào)整，在銷量增長的同時實現(xiàn)了全線產(chǎn)品盈利。加強海外市場的營銷推廣，通過廣告宣傳、品牌推廣、行業(yè)交流會等方式，擴大知名度，促進屬地文化融合，提升品牌的溢價能力。

努力打造全球潤滑油一流品牌

? ? ? “一帶一路”建設(shè)能夠可持續(xù)的基礎(chǔ)在于高質(zhì)量發(fā)展，中國石化潤滑油業(yè)務(wù)在服務(wù)國內(nèi)各行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的同時，在“一帶一路”倡議的持續(xù)推進中也將有著廣闊的施展空間和發(fā)展前景。未來，中國石化潤滑油業(yè)務(wù)將在多方面謀求超越自我，再上層樓，持續(xù)發(fā)力，進一步提升中國石化潤滑油的全球影響力、競爭力，加快規(guī)?；l(fā)展，努力打造全球潤滑油一流品牌。

? ? ? ?一是大力構(gòu)建國際化服務(wù)營銷。正視國際化發(fā)展與國際一線能源公司的差距，加快推進“賣產(chǎn)品向賣服務(wù)”轉(zhuǎn)型，以專業(yè)化服務(wù)解決客戶難點、痛點，打造品牌差異化優(yōu)勢，以“全生命周期”服務(wù)打動客戶，破解海外市場的后發(fā)劣勢。主要考慮售前成立由“商務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、運營經(jīng)理”組成的“鐵三角”服務(wù)團隊，及時響應(yīng)客戶需求；售中提供貼近市場的技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)，如在新加坡設(shè)立海外技術(shù)服務(wù)中心，在部分國家派駐技術(shù)服務(wù)人員，及時為客戶提供潤滑油使用指導(dǎo)及培訓(xùn)，面對面溝通指導(dǎo)設(shè)備潤滑的各類問題；售后提供專業(yè)的油品檢測、保養(yǎng)指導(dǎo)、數(shù)字化平臺支撐全流程服務(wù)，及時滿足客戶的加油需求。

? ? ? ?二是大力提升國際化保供能力。潤滑油公司新加坡工廠擁有世界頂級潤滑油脂生產(chǎn)裝備和加工工藝，擔(dān)負起為“一帶一路”沿線市場開發(fā)提供潤滑保障的生產(chǎn)中心、物流中心和服務(wù)中心的重要角色。但中國石化“十四五”的海外銷量目標(biāo)已遠超新加坡公司產(chǎn)能負荷，必須大力提高產(chǎn)能，擬進一步采取增設(shè)分（子）公司、提升現(xiàn)有工廠產(chǎn)能、并購或委托加工、戰(zhàn)略合作配置全球化優(yōu)勢資源等措施，多措并舉保障供應(yīng)，進一步豐富全球化布局。

? ?三是大力建設(shè)國際化人才隊伍。搭建全球人才組織框架，以此順應(yīng)全球市場的多樣性需求，同時配套相應(yīng)的管理框架及考評體系，來滿足潤滑油業(yè)務(wù)全球化發(fā)展的需要；橫向擴充流動，參照國際一流企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，吸納高水平人才，擴大人才蓄水池，打通跨國任職的流動機制，推動人才全球化、良性循環(huán)；縱向培育成長，通過一體化統(tǒng)籌人才職業(yè)生涯規(guī)劃，暢通人才晉升通道，消除國別影響，提升企業(yè)的歸屬感，激發(fā)創(chuàng)造活力，打造一支高效、精干的人才隊伍。