中國石化潤滑油積極進(jìn)入全球市場，從服務(wù)中資企業(yè)開始，不斷加大“走出去”力度，2018年1-5月，SINOPEC潤滑油海外銷量同比增長37%。而在非洲市場一直保持了較好的成長率，銷售任務(wù)5月間再次順利超計(jì)劃完成。
　　用與全球知名制造商的合作開路
　　近年來，非洲經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了快速發(fā)展時期，中資企業(yè)無論在上游產(chǎn)業(yè)投資，還是施工建設(shè)領(lǐng)域都大顯身手，在非洲各地都有中國企業(yè)的身影。這成為了SINOPEC潤滑油進(jìn)軍非洲的切入點(diǎn)。
　　雖然如此，非洲市場也早已是國際潤滑油品牌的馳騁之地。在中資企業(yè)中打開SINOPEC潤滑油市場同樣也面臨著激烈的競爭。在非洲中資企業(yè)基建項(xiàng)目很多，相關(guān)管理人員對SINOPEC油品也是比較認(rèn)可，然而要讓他們選擇SINOPEC產(chǎn)品還是需要提供更充分的依據(jù)。SINOPEC潤滑油非洲市場的銷售人員深入一線了解客戶在用油品，即使是針對國際一流潤滑油品牌的產(chǎn)品，也積極提出質(zhì)量、性能更適合的潤滑油方案，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來保證設(shè)備的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。同時，還在當(dāng)?shù)貙ｉT開發(fā)了服務(wù)商，為中資企業(yè)做好清關(guān)、庫存、配送及現(xiàn)場服務(wù)，不斷積累優(yōu)勢。
　　相對于開發(fā)非洲當(dāng)?shù)厥袌鲂枰粋€品牌樹立的過程，在大部分中資企業(yè)中進(jìn)行品牌推介，并以與全球知名制造商合作的實(shí)際應(yīng)用案例來提高說服力，客戶還是能比較容易地接受SINOPEC油品的。較典型的就是在喀麥隆，2015年以前，SINOPEC產(chǎn)品還沒有進(jìn)入銷售，而到2017年就較為順利進(jìn)入了中資企業(yè)市場，很快實(shí)現(xiàn)了數(shù)百噸的銷量，增速十分迅猛。
　　期間，一家中資企業(yè)的供應(yīng)部門此前選擇了某品牌的潤滑油，設(shè)備經(jīng)常不時出現(xiàn)各種小毛病，在換用SINOPEC潤滑油后，設(shè)備運(yùn)行順暢多了，所以他后來見到SINOPEC潤滑油銷售人員多次提起過這個案例，表示：“還是SINOPEC品牌讓人信得過。”
　　在世紀(jì)鐵路打響品牌
　　被肯尼亞譽(yù)為“世紀(jì)鐵路”的蒙內(nèi)鐵路，是中國首次將國內(nèi)的全套鐵路標(biāo)準(zhǔn)出口到海外，其中所配套的潤滑油就是來自SINOPEC潤滑油。2017年5月31日11時10分，這標(biāo)志著蒙內(nèi)鐵路正式建成通車。
　　在肯尼亞蒙內(nèi)鐵路開通試運(yùn)行中，選用中國石化鐵路機(jī)車四代油的內(nèi)燃機(jī)車正式上線運(yùn)行，SINOPEC潤滑油為“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施又再次作出新貢獻(xiàn)。
　　對SINOPEC潤滑油銷售人員來說，蒙內(nèi)一期鐵路基礎(chǔ)工程建設(shè)高峰期是在2015年，而那時SINOPEC潤滑油供貨量就已經(jīng)達(dá)到了市場份額的三分之一。這是他們最初的驕傲，也達(dá)成了最后的成功。
　　和多個國際一流品牌同臺競技，SINOPEC潤滑油最后取得了列車最主要的四代柴內(nèi)燃機(jī)油獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。此前，中國石化潤滑油有限公司科研人員基于與中車的良好合作，針對蒙內(nèi)鐵路機(jī)車用油，拜訪了中車，了解項(xiàng)目詳細(xì)進(jìn)度安排，探討四代油的用油推薦合作，并始終與其肯尼亞項(xiàng)目組保持緊密的聯(lián)系。在和國外品牌的競爭中，為蒙內(nèi)鐵路機(jī)車量身打造專門的油品，最后成功以技術(shù)數(shù)據(jù)使肯尼亞項(xiàng)目組及業(yè)主選定了中國石化鐵路四代油。
　　這一成功合作也提升了SINOPEC潤滑油在非洲的市場影響力。
　　先易后難并攻堅(jiān)克難
　　針對各個非洲國家國情不同，市場開發(fā)難易程度不同，在一些國家，因?yàn)槠浜ｊP(guān)政策對潤滑油很苛刻，考慮到開發(fā)效率，SINOPEC潤滑油非洲市場團(tuán)隊(duì)最終果斷暫時放緩相關(guān)進(jìn)程，調(diào)整了方向和目標(biāo)。
　　對于更多的市場，只要有機(jī)會，SINOPEC潤滑油銷售人員都會積極投入，努力打開市場取得成果。一名銷售人員回憶到：在開始開發(fā)西非新市場時，正逢各地暴發(fā)疫情，不能前往當(dāng)?shù)刈咴L市場了解一線信息。在這樣情況下，他們通過網(wǎng)絡(luò)、電話、郵件和當(dāng)?shù)氐娜A人商會，采取多種形式收集西非相關(guān)國家的市場信息，一步步篩選出目標(biāo)客戶；并邀請相關(guān)客戶來迪拜洽談業(yè)務(wù)。就是在這種特殊情況下，他們與客戶達(dá)成了合作協(xié)議，一步步實(shí)現(xiàn)了市場的拓展。
　　針對不同國家客戶情況，銷售人員積極與公司國際市場部溝通，提供更好的遠(yuǎn)程技術(shù)和服務(wù)支持，有效提升了經(jīng)銷商積極性。最終在塞內(nèi)加爾、多哥和貝寧等空白國家建立完善了網(wǎng)絡(luò)布局，推動市場拓展進(jìn)入良性循環(huán)，經(jīng)銷商的銷量近年來大多都有不同程度增長。西非經(jīng)銷商銷量近年來更實(shí)現(xiàn)了翻番增長。（錢志勇）